Епизод 1: Как да водим успешни преговори — практични съвети от психолога Петър Петров

Пълен скрипт

Димитър Димитров 00:00:00
Здравейте на всички. В днешния епизод сме заедно с психолог Петър Петров, с който ще говорим за уменията за успешни преговори и най-често допусканите грешки, неща, които може да правите и е хубаво да правите неща, които не трябва да правите по време на преговори. А сега ще започнем с малко кратко представяне от твоя страна, да ни разкажеш къде си учил, какво си завършил, с какво се занимаваш и така нататък.

Петър Петров 00:00:29
Психолог съм. Бакалавърска степен Пловдивски университет, магистърска степен Пловдивски университет. Медиатор съм. Това са основните умения, които мисля, че имат съществено значение. Много след дипломни квалификации работя в парадигма когнитивно-поведенческа терапия. Тъй като всеки психолог има различно направление, както един лекар от ортопед, друг кардиолог. По този начин примерно има колеги, които работят гещалтерапия, има колеги, които работят когнитивно-поведенческа. Когнитивно-поведенческата терапия е ориентирана по следния начин. Човек, когато иска нещо, пробва стратегиите, които е научил до към седмата година. Когато не се получи, вместо да сменим стратегията, ние изчакваме месец-два, пробваме същата стратегия. То респективно не се получава отново и след пет месеца и след една година пак няма да се получи. Когнитивно-поведенската терапия работи така. Сменя се начина на мислене, сменя се респективно начина на действие и съвсем логично идва нов резултат. Може да е по-хубав, може да е по-лош. Проба, грешка вече има тук. Ако човек е достатъчно интелигентен, ни е положил достатъчно усилие да си направи план, да, окей, резултатът неминуемо в един момент, ще стане по-добър. Ако човек иска да работи за повече пари, на придобива повече компетенции, повече умения и започва, примерно, от общ работник, става майстор. Както всички знаем, един майстор взима 70 лв. на квадрат. Така че, спокойно може да си позволи една класа 2022, да кажем, след около година. Това в кръга на шегата може би не е чак толкова голяма шега.

Димитър Димитров 00:02:09
Да, има нещо вярно в цялото това нещо. Ще си се върнем на теориите за GPT-то и кой ще бъде заменен по-късно. Е, майстора, който лепи плочка, ще бъде един от последните. Аз смятам, че не е така, но предполагам, че ще тези, които правят малките квадратури, те ще бъдат трудно заменяни, защото има машини, които полагат плочки добирани.

Петър Петров 00:02:30
Аз ги следя, между другото, но с трепет очаквам да започне вносен им в България и съм сигурен един от първите, който ще си закупи такава машина и с щастие ще престана да общувам с хора, които примерно звъни ми майстора на сутринта в 9:00, след като трябва да дойде в 8:00 и казва началник, днес не съм годен за работа. Това преведено означава, снощи пих до 5:30, но реших, че нямам смисъл да ти пиша на съобщение. Нека да отидеш на обекта, за да те изненадам час по-късно, което пак е добре, защото просто може да не се обади, което много често се случва.

Димитър Димитров 00:03:07
Добре, започвам с първия въпрос по темата. Така как да изградим доверие още в началото на преговорите, приемайки, че двамата човека, които сядат един срещу друг, примерно са говорили само по телефона и това ми е първа среща.

Петър Петров 00:03:22
Като цяло, преговорите не винаги се налага да на да има доверие между хората. Всеки на подхожда критично. Сега, ако става дума за романтична връзка, на сила искаме да повярваме на другия човек. Когато става дума обаче за пари, ние преднамерено не му вярваме. Отиваме да си купуваме имот от строител и знаем, че тоя човек е лош. Той примерно ни е вградил ей такова парче кабел, вместо на кабел до на централното табло. Ние отиваме преднамерени. Човекът може да си е свършва перфектно работата, но историята на споделение в интернет БГ мама и така нататък ни кара да се чувстваме, м в позиция, че след малко ще ни излъжат. Така че, на харесването не е особено значим фактор. В крайна сметка човек отива да си купи апартамент. Ако апартаментът е на добрана цена, ако е с на добри параметри самия м апартамент, в крайна сметка, няма да се жени за строителя. Не е нужно да го харесва. Нужно е да постигнат конструктивно решение.

Димитър Димитров 00:04:23
Добре, как би, тоест, ако ти си от страната на купувача, как би подходил, за да бързо да да разбереш, дали човекът примерно дали човекът те лъже или е поне добронамерен, ако мога така да го кажа.

Петър Петров 00:04:40
В психологията на етикирането добър и лош човек са несъстоятелни твърдения. Той, Хитлер е смятал, че е добър човек, пък ето обществото някак си не го харесва особено. На, няма значение дали е на добър или лош, като натрал самия човек. Важното, дали ще свърши работа. Може да го презираме, той да ни презира, да не се харесваме, да се мразим откровено, но ако той е отговорен към работата, която върши, той ще си я свърши качества. Ако не допуска лични усещания да влияят, това е прекрасно. Отиваме, купуваме си един апартамент, след това тоя строител може да не го видим никога повече.

Димитър Димитров 00:05:18
Добре, как да започнем преговори? Тоест да започнем преговорите и да вземем контрола от самото начало.

Петър Петров 00:05:25
Това, което ще кажа, е много контраинтуитивно, но закъснейте за срещата. Който закъснее, той има превес. Мм, преди години съди обучения на една от големите агенции за недвижими имоти и на как се сключва една сделка. Канят се купувача, продавача. Говорим за физическо лице, не за голяма фирма строителна. Да. Човек си продава апартамента, бива поканен в офиса на брокерската агенция, кани се на въпросния на клиент, който дойде пръв, това е основно правило. Той е по-заинтересован сделката да се случи. Да, това може да се дължи и на лош мениджмънт, на време. човека на перманентно да си закъснява на. Но какво се случва с човека, който е дошъл 15 минути по-рано? Той си казва: Ето, намери си един, маха ми се тая панелка от плещите, ей сега взимам капаро и спокойно. Той е дошъл 15 минути по-рано за среща в 2:00 става 2 часа. Той почва да се притеснява, този дали не се отказа? Ми да, възможно е да се е отказал. И пет. Той ако не дойде, аз си тръгвам. И 2:10. Той сигурно се отказал. Сигурно цената му е висока. Ако дойде и предложи малко по-ниска цена, ще се съглася. Ако цената е, примерно, €100 000, ще се съглася на 95. Тоест едни €5000 за 5-10 минути вече стават допустими. И в 2:15 вече си казваме — тоя категорично няма да дойде, няма да има сделка. Отново оставям на пазара, още два месеца ще го продавам тоя имот. Тъкмо си бях харесал ваканционен имот в село Тънково на 3 км от Слънчев бряг и няма да го взема. И вече цената на пада още в главата на продавача. Идвайки на въпросния купувач, ако е изпотен и се притеснява, извинявайте, много закъснях. Така, цялото това нещо вече се заличава. Става ясно, че тоя човек просто не знае как да си мениджира времето, и затова е закъснял. Ако дойде спокойно каз извинявам за закъснението, но да, но ще стане сделката. Разсъждавах евентуално каква е възможната м какъв, каква е възможно, какъв е възможният коментар на цената. То, тогава на кли, а купувач е склонен да направи коментар. Той вече се е съгласил 10 минути по-рано, докато още клиентът е бил някъде по улицата. В главата му това Вече се е случило.

Димитър Димитров 00:08:00
Супер. А кои смяташ, че са най-честите грешки, които хората допускат по време на преговори?

Петър Петров 00:08:07
Категорично най-голямата грешка е да се запълва тишината.

Димитър Димитров 00:08:18
Съгласен съм.

Петър Петров 00:08:19
Ето ти току-що я запълни, но

Двамата 00:08:21
стана ти нело, защото

Петър Петров 00:08:23
едно две какво стана?

Димитър Димитров 00:08:26
Три три. Това е най-честата грешка, която и аз

Двамата 00:08:29
правя по Който говори пръв, губи.

Петър Петров 00:08:32
Точно така. Да. Просто когато имате на да казвате нещо, го казвате и оставяте другия да се изнерви и да започне да се чуди къде да гледа, и къде да се пипне. Но, това случи ли се, вече имате превес. Никога не запълвайте тишината, тъй като в моята професия на през годините се оформи една бизнес ниша на да се явявам професионален преговарящ, да кажем на брокер намерил ви е имот, и тук вече идва моментът, че трябва да разчита на брокера, който в най-добрия случай е добър преговарящ в България. Обаче продавачът и купувачът често се представляват от един и същи брокер. Да. Което е сега на той чии интереси пази, на продавача или на купувача? Отговорът, че пази собствените си интереси, защото ще вземе две комисионни от двамата. Тука ще набутне малко, тука ще повиши малко и най-накрая ще вземе една хубава комисион. Когато обаче на купувача примерно си има преговарящ, м два са вариантите. Или примерно да те науча как да преговаряш сам, което ще отнеме два месеца и ефектът не е много сигурен какъв ще бъде накрая. Другият вариант е, идвам и започваме едни преговори. Преговорите са много лежерни. Реално не говорим почти за пари. Седим, пием си кафе, говорим си за времето, за трафика, задръствания, неща. Разговорът започва да цикли, никой не иска да каже нещо адекватно, но в един момент продавачът почва да се изнервя. Казва, Добре, сега да поговорим за пари. Добре, какво може да ни предложите? И той вече е предложил, в смисъл какво да да предложи повече. Обаче, поставен така въпроса не може да да отговори нищо, нали? В смисъл, той започва да се чувства неудобно и започва да да мисли някакъв отговор, защото в противен случай съзнанието му казва: Ти си глупав, не може да отговориш. Ето сега, ако те попитам каква е причината си със сини очи? Генетика. Ето, започва: рецесивни доминантни белези на колбички и, пръчици, не знам си какво. Има ли значение? В смисъл, на това е безумен въпрос. Той е абсолютно неадекватен на ситуацията. Обаче, веднага ми даваш отговор, на просто на човек се чувства компетентен. На, има едно такова правило, че е много хубаво да се питат хората за имената им. 100% го знае. В смисъл, няма как да получиш двойка на как се казваш. Това е гаранция. То, затова и контролните в училище започват напишете си трите имена. Може да да са най-накрая, обаче с нея отгоре. Ти вече се чувстваш умен и напрежението се снема. По същия начин когато се задават въпроси, не може ли да се направи коментар на въпро на цената? Въпросът е затворен. Да, не. Когато обаче, какъв коментар може да се направи на цената, това вече на предполага отговор различен от да и не. Не съм гледал Ергена, но стана ясно, че и на такъв въпрос може да се отговори с да и не. На една от частни участничките го демонстрира на какви книги харесваш. Да, но но в повечето случаи получаваме някакъв адекватен отговор и човек е склонен да да направи коментар на цената.

Димитър Димитров 00:11:53
А много често при преговорите, тоест не много често, почти почти винаги се получават аргументи, които не, които обикновено са просто, както му казват Гим. Въпросът е примерно на един традиционен стопиращ въпрос е много е скъпо. Как ти би отговорил на, тоест как излизаш от ситуациите, където дават някакъв аргумент, който най-вероятно сам по себе си не е истинската причина, но все пак ти трябва да минеш от другата страна, за да разбереш какъв е проблемът, нали?

Петър Петров 00:12:27
Зависи кой на хвърля това в пространството. Хората, които казват има балон на цените на имотите, няма сила на света, което да ги убеди, че нямат балон. на 13-та. Колко струваш един квадратен метър ново строителство в Пловдив? €399 от позицията на времето, как звучи при наличната цена от 1200, 1300, която се счита за добра в момента, 300 на същите имоти на в съседната новопостроена кооперация и 2013 се твърдеше, че има балон, той не се спука. 12 години по-късно, все още не се е спукал. Дългосрочната инвестиция говори, че цената няма да намалее. Да, ще влезе еврото, ще има криза, може да има някакви колебания, на но в крайна сметка, след пет години, цената ще е по-висока, отколкото в момента. На когато някой каже това е скъпо, но въпросът е, от каква призма го гледа. Един няма за хляб, друг няма за яхта. Не е важно колко е самата номинална стойност. Имахме един професор, който казваше така: един косъм много ли е, или малко? Ще задам същия въпрос. Много ли е или малко? Зависи от ситуацията. Да. Да. Ако е в супата е твърде много, ако е на главата е твърде малко. Но, ако на тази номинална стойност от €1000 е за кола, е малко. Ако е за квадратен метър земеделска земя в Исперих е много. Така че, но всеки си преценява. Щом сме дошли и сме на маса за преговори за този имот, със сигурност. Явно цената е приемлива. Значи, провокира.

Димитър Димитров 00:14:17
По-скоро въпросът ми беше, как преминаваш през възражение, независимо дали е с цена или нещо. Примерно, Примерно, ти ми даваш цената и аз ти казвам, трябва да си говоря с счетоводители или с жена ми и общо взето се опит напусна. Това е отказ. Да, това е отказ. Въпросът е, как минаваше през него?

Петър Петров 00:14:36
Добре, поговорете. Мм Добре, поговорете и знаем, че повече няма да да се чуем, да се видим и така нататък. Отговорът не. Това е тактичен отказ. Този на клиент, много на търговците смятат, че могат да убедят клиента си да купи нещо. На тази земя няма никой, който да е убедил някой друг в собствената си правота. Може да мотивира другия човек да направи нещо, но в никакъв случай не може да го убеди. Ето, в момента на теб може ти е студено, на мен може да ми е топло. Истината е, че тука е 28. Това е. Това са факти.

Двамата 00:15:10
И на двамата

Димитър Димитров 00:15:11
ни е

Петър Петров 00:15:11
топло. Да. И тук е сигурно 35 на Но това се дължи на осветлението. Виждам, че ми махат тука отзад. Да. Здравейте. На Да, в крайна сметка усещането на е субективно. На този човек може да не му се дават пари, но ако той знае, че това, за което ще ги даде, си струва, тогава ще ги даде. Може да не е с удоволствие. Има много стиснати хора, на които на имат много скъпи притежания. Тоест те си управляват добре парите. Те могат да не дават пари на за скъпи часовници, но ако им погледнем активите, те са много повече, отколкото на човек, който има един кух стандарт.

Димитър Димитров 00:16:00
Очевидно не си чел там на Джордан Белфорд, мисля, че се казваше за лупа. Там имаше точно какво прави с възраженията и концепцията на възражението, нали, че очевидно се опитва да те да излезе от разговора, нали, това, което казваш. А и всъщност неговото това, което той прави каза нализави за парите за момента, нали така, нека поговорим. Харесва ли ти идеята? И той казва примерно да, ако не завише и нямаше финанси, би ли го направил? Той казва:Да и реално го прекарваш през традиционното за продажби трите дата и след това пак го връщаш към оферта. Разбира се, ако той не иска, както казваш, никой не може да те убеди, обаче ако е на ръба,

Петър Петров 00:16:42
може да го побутнеш от другата страна. За побутване е друго, но когато човек наистина смята, че това е скъпо, няма сила, която да го манипулационни техники, с които може да се накара другият човек да купи, има много. След което той ще се прибере, жена му ще му обясни какъв е идиот, на счетоводителя също ще му каже, че това не е по неговия джоб, на той ще се върне на след което на ще ви обвини в измама. Ето вие тука ме заблудихте. Не е ясно как, но ще стане грандиозен проблем. Най-накрая на, на продавач няма да му се иска изобщо да се занимава с това нещо. Единият вариант е да не върне сумата, да се компрометира на краткосрочно, няколко такива продажби, пазарът ще го отхвърли или да си гради името. Когато става дума за декларативно да съгласие, може да се измъкне дори насилствено. Много лесно. Въпросът е, че този човек след три дни вече няма да е щастлив от тая покупка. А ако искате да останете на пазара дългосрочно, идеята е да създавате доволни клиенти.

Димитър Димитров 00:17:56
Тук сега въпросът за натиска става излишен. Какви тактики за натиск се използват и, в тая връзка, как да ги, тоест как да противодействаме, за да не бъдем натискани, когато усещаме, че се случва

Петър Петров 00:18:10
противодействието е винаги да отстъпите една крачка назад. Почувствате ли се притиснати? Това е напълно субективно. В психологията, между другото, има едно правило, което много ме впечатляваше, когато бях студент. Ако, влизайки в кабинета с клиент, с него влезе студ, просто отказвате да го консултирате. И това на мен никога не ми се е случвало, да кажем, седем-8сем години, докато един път наистина се случи. Е, този човек то беше ясно, че с тежка психиатрична диагноза, часа беше 7:30 вечерта след на консултация. След тази консултация нямах никакъв друг записан час и, въпреки физиката си, но изпитах не само студ, но и страх. Но главата ми беше мисълта, той влиза през вратата, аз откъде да излеза и нямаше на алтернативен отговор. На та ако почувствате, че някой ви притиска, искате иска да направите нещо, което е против волята ви, цялото ви същество отказва да го направи, не го правете в никакъв случай. на техники на за натиск. Няма време, офертата е валидна още два часа, един ден до края на деня. На така работят сайтовете за колективно пазаруване, и всякакви такива неща. На, така работят офертите на черен петък. На, виждаме на една цена, която е намалена, и часовничето върви. Ние о, да става сега 2359. Хоп, купих го, няма проблеми. И цената в вече нечерния петък е с 30 лв. по-евтина. Когато и човек да вземе нещо, винаги е на загуба, защото просто това е маркетингована стратегия, но повечето хора не си казват: Ей сега за 30 лв. ще го върна, и пак ще си го купя, въпреки че има такива хора. Сега колко е адекватно и колко е полезно? Въпрос на субективно лично мнение.

Димитър Димитров 00:20:03
Ти пазаруваш ли по време на черен петък?

Петър Петров 00:20:06
Да, само че на има начини на запазаване. Ето, сега е септември месец началото. Набелязал съм си неща, които печки, перални хладилници, видял съм им цената, знам каква е цената сега и на черния петък, ще знам дали тази цена е изкуствено завишена две седмици предварително на или на това си е регулярната цена, и отстъпката е реална, защото един месец след черния петък се оказва, че хладилникът на за 2000 лв. реално сега струва 1700 а на черния петък е бил 2000 лв.

Димитър Димитров 00:20:44
Да, знаеш ли какво е другото интересно? Ако в който и да е магазин да отидеш, ако ги попиташ за отстъпка, в смисъл не да ги натискаш, просто ги питаш за отстъпка те най-вероятно ще ти я дадат. Просто повечето хора не го правят. Дори за някакви супер абсурдни неща, защото те в цената имат заложени примерно 20% зависи какъв е магазинът.

Петър Петров 00:21:01
Ако говорим за големите вериги в Кауфланд, няма как да преговаряме

Димитър Димитров 00:21:04
защото няма как, няма с кой да преговаряш реално там всички са служители.

Петър Петров 00:21:09
Да, да. На големите вериги на не подлежат на преговори. Там може да се изиска на отстъпка. В Пловдив няма хипермаркет строителен, в който да не ползвам отстъпки между 10 и 15%. В най-лошия случай. Да има ей такива, които ме карат всеки път, когато закупя нещо, тъй като основно се занимавам с подобни инвестиционни ремонти, м да кажем, купува се три моноблока, трябва да отида при управителя да разговарям на и, независимо именно, че цената е промоционална, ще си направя още една отстъпка. Е, да де обаче това ме затормозява и предпочитам да си ползвам 15-те% в друг магазин, отколкото да се налага да разговарям с управител за нещо подобно.

Димитър Димитров 00:21:59
Да. А, някак, все пак трябва да си цениш времето. Ам, според теб, кои са най-важните качества за един човек, който, който, в смисъл, няма как да си добър в преговорите, ако не ги притежаваш?

Петър Петров 00:22:11
Хладнокръвие и критично мислене. Човек го изгражда. Това се учи. Критичното мислене какво точно се случва. Да анализираме ситуацията. В психология се нарича рефлексия. Тоест, да се отделим от ситуацията, да я погледнем от позицията на трети човек, на страничен наблюдател, какво в момента се случва и, напълно аналитично, да преценим това в нас интерес ли е, или не е в наш интерес. И вече, на когато на човек забавя самите преговори, тоест отдръпва се, прави по-големи паузи, това създава неувереност в другия човек и той има възможност да измисли и да анализира това, което реално се случва.

Димитър Димитров 00:23:01
А какво правим, ако примерно преговорите са заключат, както се казва, и не може да продължим напред?

Петър Петров 00:23:09
Не е на всяка цена. Просто, влизайки в едни преговорни взаимоотношения, трябва да сме наясно, че не на всяка цена сделката ще се случи. Когато сме спокойни и знаем, че има два варианта. Или ще се получи, или няма да се получи и двата са приемливи за нас, тогава няма проблем. Когато на това, което сме си набелязали е единично по рода си, нямаме алтернативен вариант, тогава сме склонни да плащаме повече. Тогава просто сме в неизгодна позиция.

Димитър Димитров 00:23:44
А за преговорите, как се чувстваш за това? Дали в смисъл, подготвяш ли се, ако имаш пет минути? В смисъл, то нали много Зависи за какво става въпрос, но смяташ ли, че по принцип има нужда да се подготвиш за самата за сами?

Петър Петров 00:23:59
Абсолютно, човек е много важно да знае къде отива, кой е човекът срещу него и реално за какво се договаря, защото напримерно ето сега от миналата седмица Пример имот, който струва по €115 000. Той е добър имот. Получава се оферта от кандидаткупувач за €100 000. €15 000 разлика. Защо? Ми защото така ми се струва. Окей. В смисъл дават ми се €100 000, не € 115. Това е несъстоятелно. И контра офертата беше €114 000. И сега ще започне евентуално едно събиране някъде на около 110, 111 ще се получи. Но, обаче, това означава, че този въпросният кандидат купувач ще започне да отстъпва с по-големи крачки, ще загуби позиции и най-накрая просто ще каже: Ох, правим го, защото по същество всяка една сделка е емоционален акт, не е рационален. Отиваме да си купуваме телевизор, гледаме, гледаме, гледаме и най-накрая просто винаги из казваме: Добре, взимаме тоя в смисъл последните 2 секунди е давай правим го и други нецензурни думички давай правим го. И това е без значение на всичките възможни избори, които са на щанда, ние ще вземем това, което в момента ни е най-близко до сърцето и до желанието да го притежаваме.

Димитър Димитров 00:25:28
А ти ние вече говорихме за някои от тия неща, но според теб има ли златни техники, които винаги работят в, как да кажа, в самите преговори, неща, които примерно ти винаги правиш, когато седнеш на масата?

Петър Петров 00:25:42
Никога не подхващам разговора за пари и параметри. Аз мога да си говоря общи приказки 20 минути, докато ситуацията се натегне до такава степен, че другият вече м е нетърпелив да започнем конструктивен адекватен разговор. Просто се върти топчето, върти, върти, върти, върти, върти. Другият се изнерви, изнерви, изнерви. Имаше един случай на за преговори с въпросния строител си говорихме за подземния му паркинг и гаражи. Сигурно 40 минути. Клиентът вече беше пред припадане като хамелеон. Сменя си цветовете. Той там отишъл да да се пазарим за цени. Ние си говорим за паркоместа. Той не купува паркоместа. Той купува на предпоследен етаж апартамент с южно изложение на, надява се да го купи. Ние си говорим за на строителните неволи на строителя, мазето и така нататък и така нататък. И в един момент клиентът каза: Ами, да поговорим за апартамента. И, тука се появява точно това. Запълни тишината в момента, в който и двамата си поемахме въздух, той каза, и сега да кажем за апартамента, и тия 15-20 минути общи приказки отидоха в кошчето, защото той е отишъл там, за да плати високата цена. Той държи да си го вземе тоя апартамент. Това е неговият апартамент. Той го е избрал, мислил е за него, сънувал го е, вече го е обзавел. М и така, в един момент се самосаботира. В крайна сметка, да постигнахме една доста изгодна цена. на не на симпатии. В смисъл, колкото и симпатични да му бяхме на строителя, той в крайна сметка на продава продукт. Този продукт трябва да генерира печалба за него, за да има смисъл той да работи. Той затова е инвеститор. Но на база това, което му казахме, и то беше адекватно, не просто една цена измислена, примерно 30 000 лв. по-малко ми се дават. Той ми така. Но друго много важно е, никога не критикувайте продукта на продавача. Никога. В смисъл това на извън въпросите го казвам. Случвало се е много пъти, особено в сферата на недвижимите имоти. Апартаментът ви е гаден. То тоя апартамент, то всичко трябва да се изкърти. И, и просто виждам как продавачът леко се повдига от стола. Защото той е живял досега в този апартамент. На, и бъдещият купувач каз това, това е кочина. Той, кой ще живее там? М, всичко трябва да се изкърти. Това е удар. Все да му кажеш: Ти живееш в Кочина. Еми, как да да му оставиш симпатичен на тоя човек? Той вече не те харесва. Ние не сме склонни да правим услуги на хора, които не харесваме.

Димитър Димитров 00:28:19
Да, това е. Абсолютно е така. А, каква техника или какви практики би казал, да да кажем, би използвал, за да, в смисъл това има много. Да. Повечето хора няма да прочетат книгата, и да запомнят е опиточка по точка. Така. Така. Но има, примерно, две или три, които могат да ползват и са лесни за ползване, и са лесни за запълняне.

Петър Петров 00:28:49
Какви конструкти на изречението ли говорим?

Димитър Димитров 00:28:51
Как да да започем да почнем оттам, защото има и друго, което, примерно, е за очите. за мир, нали, има различни такива неща,

Петър Петров 00:29:02
които

Двамата 00:29:02
някои са прости.

Петър Петров 00:29:04
Човек не на Еми добре, ето на заставам така и сега на това може да е отхвърляне, в смисъл, аз се заключвам и не искам да приема твоята позиция. Може да е обикновен стут. Тълкува се целия жестомимичен сноб. Накъде се движат очите? Каква е позицията на тялото? Накъде сочат ходилата, свода, на дали на разстоянието между хората е по-голямо или по-малко. На, ето в момента стоим ето така. Това ако са осите на рамената ни, ние сме така. Това е позиция на неконфронтация. Когато заставим на масато за преговори, е много интересно, че до ден днешен съществуват а зали, в които преговарящите страни са един срещу друг. Това е полза на чиста конфронтация. Винаги на ъгълът трябва да е 90. Така може да се оформи общ фронт, а иначе просто има челен сблъсък. Но това много трудно ще се приложи от човек, който не е много наясно и не е вътре в самата на теория и практика. Колкото и да четем, това много трудно може да го приложим извадено. Прочели сме една книга и отиваме да преговаряме. Няма да стане категорично. През цялото време ще си мислим кой как е застанал, кой къде е премигнал, накъде гледа и така нататък. Неща им абсолютно неадекватни в разговора. Лесни неща, които могат да се ползват, са примерно на психолозите ни е забранено, аз съм водил на практически упражнения на студенти в в Пловдивския университет. Как да започват интервюта с клиенти? Първо интервю. Никога, при никакви обстоятелства психологът не може да пита клиента защо се чувстваш така, защо е крайно затварящ въпрос. На него, освен лъжа, много трудно може да предизвикаме на адекватен, конструктивен, смислен, осъзнат отговор. В повечето случаи ще ни излъжат. Друга гледна точка, журналистите много често задават въпроса защо. И като попитат един политик, защо и той погледне буквално като четиригодишно дете и публиката е вече в екстаз. Ето, хванаха го, пипнаха го, той е глупак. Ето те такива ни управляват. 240, всички са такива. И на това е на тържество за за зрителя. Политика не е глупав. Просто въпросът е крайно затварящ. Питайте каква е причината, какво бих могъл да направя, как да се случат тези неща. Добре, кое е най най-конструктивното, как може да подходим? Основно как, какво, колко въпроси, които търпят развитие. По този начин другата страна Ще започне да мисли реални начини, нещата да се случат. Примерно, ето на въпросноното нещо струва €10 000, аз разполагам с осем. Как може да направим така, че аз, имайки 8000, да измислим вариант, в който да получа това, което е за 10 000? Сериозно? Дай да помислим.

Димитър Димитров 00:32:17
Разсрочено плащане, класическия вариант.

Петър Петров 00:32:20
Ето, току-що ми предложи безлихвен заем. Мен това ме устройва.

Димитър Димитров 00:32:27
Да, примерно с нашата практика това е едно, аз много често го ползвам, защото по тоя начин, нали, предлагайки го въобще това на клиента разбираш две неща. Първо разбираш наистина дали е, защото той няма да ти каже, мога и ти не знаеш що не може. По тоя начин разбираме дали наистина е цената е проблемът или не. А второ, той нали го приема като опит все пак вие да си направите сделката и и точно той си е безлихвен заем реално. И третото, което се случва, е, че той всъщност нали в тая ситуация ти вече си направил голям компромис за него. За теб реално е също е добре, защото не си си бутнал цената. Точно така. И, съответно, сте постигнали, нали, има сделка. Има сделка, да, което е целта и на двете страни в крайна сметка. В повечето случаи, не винаги. Някои просто са там да ти изготви.

Петър Петров 00:33:16
Да, да. Но за тях си има даже наименования, особено в брокерските среди. Наричат се туристи. Те ходят на обход на апартаментите на други хора, някакъв бункет. Това беше 86та година и някакви ей такива неща, но се разхождат. Примерно, има два свободни часа в петък. Що да не се, да не обиколим с един брокер? Той ще е гит, а пък ние ще ходим по чуждите къщи, да притесняваме хората.

Димитър Димитров 00:33:39
Да. Нещо, което на мен само като си помисля, че трябва да си губя времето с това, има да се хвърля отнякъде. Мхм. Аа, един съвет. Ако примерно никога не си се занимавал с продажби и сега трябва да се занимаваш с продажби или нещо в тая сфера, а кой би бил твоя съвет за тези, които стартират, за да могат максимално бързо да наемат, както се каже, и да дръпнат по-бързо, да станат по-добри в цялото това нещо с преговорите?

Петър Петров 00:34:06
Дай ми конкретен пример, на какъв е на профила на човека?

Димитър Димитров 00:34:11
Завърши някаква хуманитарна наука, сега обаче животът го бута и влиза в примерно някаква форма на продажби или трябва да нали да докара пър, нали студено обаждане. Със студеното обаждане трябва да го докара на среща. Срещата води някой друг.

Петър Петров 00:34:30
Като цяло, това са много често срещани на стратегия, особено при мрежовия маркетинг. Обади се на 100 приятели, загуби 100 приятели и ще станеш с кожа на носорог, но няма да ти пука изобщо по схемата ти го полееш. Тоя вика дъждбали на Да, работи. Между другото, на Имам един такъв пример на в една мрежова компания Тианде се казва, имаше една дама, която на пешеходната пътека, разминавайки се с абсолютно непозната жена казва: Колко красива кожа има. кое, това е тотално неадекватно, откъде? Но това е комплимент и жената о благодаря ви. В смисъл, това се случва на пешеходна пътека. Всъщност, пешеходната пътека е на църквата Света Петка. На централния офис на фирмата е на стотина мет. Заприказват се двете дами. Те казваме: Ела, сега ще ви покажа едно кремче за ръце. Правеше невероятни количества продажби. Студени контакти. Ама те не студени, те замръзнали контакти. на но просто на самото извъртване, тя е така много добре изглеждаща дама на възраст на не, да кажем на 50, на стои си тежко на мястото и това беше страхотно нещо, защото тя правеше наистина колосални обороти. Това се случва 2012-2015 година. В момента това още по-насилно би работил. момента това още по-насилно би работил. Защото, с тази дигитализация и присъствие в интернет, хората загубиха социалния контакт и това би отворило още повече врати. Отделно, че най-лесният начин да пробием на пазара е, на българина да му предложим нещо, което е евтино. Не безплатно, евтино. Аз на събитията, на които организирате, не съм го казвал на много хора за момента. Нито един от тях не ме е послушал. Нямам представа. Кова е причината на. Но дайте им едно евтино нещо. Не цялото меню. Едно евтино. Едно заради едното евтино ще дойдат да потърсят други ваши продукти.

Димитър Димитров 00:36:30
Да. Ние реално създадохме такъв тип услуга, която е, аа, тъй като при нас нали са дигитални нещата и, съответно, е много трудно хората да си го представят. Те не разбират реално ние какво точно правим. А и, нали, резултатите ни идват веднага. Защото това, нали, както аз давам винаги един много готин пример. Ако сега ти дам 50 милиона, може ли да ми направиш до утре блок?

Петър Петров 00:36:55
Можеш за 24 часа, ако сме в Китай, може и да може, но тук обаче 50 милиона може да се на да получиш блок. Не мога да ти го построя, но

Двамата 00:37:08
може да го

Димитър Димитров 00:37:09
получиш. Но, мисълта ми е, че не, ако ти дам 100, пак не може да го направиш, нали? Не е въпросът

Двамата 00:37:14
в Няма как да прескочиш

Петър Петров 00:37:16
пропаст на два малки скока. Няма как да стане, именно.

Димитър Димитров 00:37:19
Да. И, съответно, нали, това цялото нещо те е трудно за тях разбираемо и, съответно, измислихме услуга, която е изключително проста, измерителна е и, както се каза, може да я барни, за да може точно това да направим, за да купи евтиното, за да стопим лида, да се разминат едни пари, да се вдигне доверието, нали. Той е казал, че иска нещо, аз съм го направил, всеки си е устоял на думата и след това вече става много по-лесно да се продължи напред, ако нали има почва, защото някой път, нали няма и всеки си продължава, както се казва по пътя.

Петър Петров 00:37:52
Дори, когато на поискате услуга от някой човек, той вече гласува по-голямо доверие, защото в мозъка човек, който сме виждали повече от веднъж, ние го слагаме в категория познат. Ние не знаем нищо за него. Не му знаем дори през името, но ние го познаваме. Що? Защото сме го виждали и сме говорили два пъти с него. Два пъти го виждаме. На третия път, ако не поиска пари, няма да му дадем, на. Но, ако ни поиска времето, ще ще отделим време. А, особено когато става дума за бизнес взаимоотношение и вече е доволен от услугата, която е получил на да тя е на ниска цена, просто е пробвал. Това е като онези саламчета с клечка за зъби в големите хипермаркети. Пробваш и повечето хора купуват. Зависи, на тук има и една тънкост колко продукта се продават.

Димитър Димитров 00:38:43
Да, да.

Петър Петров 00:38:44
Ако са 20, вероятността, на хапвайки човек от тестерчето, на да си купи е много малка, но ако са три, ще си избере един от трите продукта.

Димитър Димитров 00:38:55
Да. И ние сме винаги, но все пак я четем подобна литература. Всичко винаги има три опции. Независимо дали имат смисъл, стъпките са измислени. Някой вика: Защо такава ви е стъпката? И аз сега как да му кажа, защото ще избереш Б. Аз знам, че ще избереш средния пакет. Няма да вземеш най-евтиния, няма да вземеш скъпия. Скъпият е много скъп. Затова е скъп, за да вземеш средния пакет. Да. То е откажи се.

Петър Петров 00:39:18
В смисъл, то се предлага колкото да се знае, че съществува някой, който да евентуално би могъл, пък ако си намери такъв, добре дошъл, нали.

Димитър Димитров 00:39:25
Да. Да. Има, колко са там, 5 или 7%, дето той ще купи винаги най-скъпото, защото така си прави, нали? Не, щото има смисъл. А кажи ми някакъв много такъв готин или абсурден случай от твоята практика за някакви преговори, малко както това, дето сега разправяш и с кремчето. Нещо готино, абсурдно.

Петър Петров 00:39:44
Добре. Ето на пример, брокерка правя Обучение в голяма фирма. Годината е 201423, нещо такова. Все още брокерите минаваха обучение. В момента ги събират просто от улицата, хващат го, дават му телефон, слагат го тука и вика: Тва е базата данни, звънни на студени контакти 9 сутринта се обажда брокер и казва: Здравейте, аз съм Стивън. На апартаментът, който продадохте през 2008, още ли е актуален? В смисъл това е неговата работа. Той звъни, хората го псуват и и така на идеята е, че ще се научи да бъде брокер. Та, на една от тези брокерки беше минала два-три месеца, вече се беше закрепила на пазара. Продава се панелен апартамент на етаж шести от осем. На седмия етаж, собственикът си е изградил баня, тоалетна в хола. Респективно, това отдолу се получава един огромен теч на тавана, който слиза така на стената до средата на стената. Апартаментът е краен и това гранична стена, но външна стена. Идват клиентите, харесват апартамента, локацията и казват: Тук има теч. Тя казва: Теч е отстранен. Месец е, да кажем юли. 50 навънка. Каквато и влага да има, тя е изсъхнала. Ама вика, то се вижда, че има теч. Да, да. Това е, защото миналата седмица валя един хоризонтален дъжд и го е намокрил и фугата там между панелите. Така. Хората си купиха апартамента и този апартамент, хоризонталния дъжд се появи в момента, в който на собственика на горния етажта започна да се къпе. И ето на това не е толкова абсурдно от гледна точка, че може да ѝ се случи в България. Това е по-скоро емблематичен пример как брокер на компрометира името на агенцията и прецаква нищо не подозиращите хора. Това е наистина много лошо, защото тези хора ще отидат и ще казват как може вашият брокер на управителна агенция, на самия брокер, то не може да се развали тая сделка. Отново не може да се развали тая сделка. Отново се появява тоя апартамент на пазара, и тогава пак викаме лошият брокер, за да обясни на следващите как е валял хоризонталния дъжд. То просто на едното следва на едно лошо повлича след себе си и още, и още, и още. Влезене в тази спирала, но вече е много трудно. Иначе на преговори ето един друг пример пак с недвижими имоти. Годината е 2019. Клиент решава да инвестира. А момчето беше на 26-7 години. Доходите на в смисъл парите за инвестиция идват. Мама е в Гърция. ще ми даде пари, на тати се чувства виновен, и той ще ми даде пари на имам еди колко си на събрание да кажем 2000 лв. на целим се в нещо, което струва €30 000, на по онова време имаше такива цени все още на самият имот представлява малко заведение, което не е функционирало от 95 година, и вътре като машина на времето. тръбна мебел, едни такива китайски мазилки, де да знам, някакви тапети мазани. Ужасно, но локацията е много добра. Намира се в квартал Съдийски срещу Аграрния университет. Идеално място. Може да се промени статутът. Токът е битов, тоест има много плюсове. Започваме преговорите. Собственикът на този имот е в Турция. Той е български гражданин в Турция. На ексклузивно е дал ключове на агенция. Намираме агенцията, преговаряме с въпросния човек през брокера. В смисъл, аз казвам на брокера, кажи му това и той му го каза. В смисъл, беше многоживо момчето на брокер, той му го казва и цената примерно пада с нещо от порядъка на €7000. От €30 000 на €23 000, човек си взима два почивни дни отпуск, пътува до България, всичко е готово. Не сме оставили депозит, защото на идеята е, че сумата е малка и така, така. И в деня, когато въпросният човек Трябва да дойде от Турция в България. Получавам съобщение, не обаждане. Съобщение. Ми аз реших, че още малко ще помисля и баща ми каза, Ами нека да е поне на етаж, защото естествено заведението е на партер. Никой не се качва на заведение на трети етаж. Нека да помислим още малко. Ето това са примерно едни седе 10 дни абсолютно ненужно пропилени. Няма печеливши. Тук може би е хубаво да кажа дефиницията за глупост. Това е действие, при което човекът, който го извършва това действие, не печели. Нанася реална вреда на други хора, включително може би и на него. На няма добавена стойност нито за обществото. Нито за него. И той, въпреки това, вярва, че трябва да го извърши. С такива хора няма умение за преговори. Там просто на изкуственият интелект е безсилен срещу натуралната човешка. Да, да не казвам какво. На просто хората на масово са нерешителни. Тук пък вече идва на един друг въпрос, как се вземат решения, защото много хора искат да направят бизнес, обаче в момента, в който имат цяла целия потенциал да го направят това нещо, те се отказват. Те генерират загуби още преди да се започнем.

Димитър Димитров 00:45:06
Да. Ам сега ще продължим с една практика, която със сигурност не е крадена. Така от друг подкаст. А, искаш ли да зададеш, тоест, имаш правото да зададеш въпрос на следващия ни гост?

Петър Петров 00:45:20
Зависи, кой е следващият гост.

Димитър Димитров 00:45:21
Е, това е. Не знаеш кой е. Не е необходимо да бъде нещо тежко, или такова.

Петър Петров 00:45:30
Да, да, да. Но гледам да е нещо адекватно, понеже, но защото въпрос сорта на колко е часа не би свършил някаква работа. Кое е по-важно на доверието, или финансите? финансите?

Димитър Димитров 00:45:47
Супер. Ами, благодаря ти за времето. Радвам се, че беше гост на нашето малко шоу и ще се радвам да се видим отново. Аз също.

Успех.