Епизод 4: Какво правят топ търговците различно — директни продажби с Димитър Петров

Какво се обсъжда в епизода

Димитър Петров е в директните продажби повече от двайсет години, десет от тях в корпоративния свят. В този разговор минаваме през цялата структура на една продажба — от домашната работа преди първото обаждане до подписа и препоръките. Защо студеното обаждане не продава, какво са трите десетки на доверието, защо първите три възражения са лъжа и как се разбира, че клиентът вече е решил.

Статии от този епизод

• Възражението не е отказ, а сигнал за интерес
• Трите десетки: без доверие няма сделка
• Онлайн присъствието не продава — то валидира (WD7)
• Клиентът не купува проекта — купува доверие в консултанта (Еврофонд)
• Capping your best salesperson's commission is how you lose them (Insane News, EN)

Целият разговор

Димитър Димитров
Здравейте! Днес сме тук с един изключително интересен човек, с който се запознах преди година и половина, и сега ще му дам думата на него да се представим малко по повече.

Димитър Петров
Здравейте, благодаря за поканата. Трябваше да кажеш къде се запознахме. Това е интересно място. Мисля, че днеска е добре да засегнем и темата за нетъркинга. Знам, че вие сте едни от пионерите в Пловдив за а такъв тип събития, но разбира се ще кажа малко повече за себе си. Казвам се Димитър Петров. Занимавам се с продажби, бих казал, вече повече от 20 години, по-скоро директни продажби. А, работил съм в корпоративния свят повече от 10 години. Сега се занимавам, бих казал, със свободно предприемачество, но в нашия разговор, мисля, че ще засегнем доста по-дълбоко нещата, с които се занимавам в момента.

Димитър Димитров
Страхотно. За тези, които сега започват да ни гледат, аа, би ли казал защо трябва да останат и какво биха научили от днешния разго, днешния ни разговор?

Димитър Петров
Ако искат да остават, не са длъжни да остават. Аз, ако съм на тяхно място, бих останал, защото смятам да споделя а техники, които използвам в моето ежедневие като професионален търговец, и смятам, че ще им бъдат полезни, и ще могат да ги прилагат ежедневно в тяхната работа.

Подготовката преди първия контакт

Димитър Димитров
Страхотно. А в тази връзка днес ще минем през цялата структура на една успешна продажба, като започваме с първия въпрос, който е в по някакъв начин сме получили запитване, дали е през имейл, дали някой ни е дал препоръка, но общо взето имаме един имейл и един телефонен номер. Това е всичко, което знаем за клиента. Какви са първите стъпки, които предприемаш?

Димитър Петров
Ами винаги си пиша домашната, защото продажбата започва преди комуникацията с клиента. Дали ще бъде по телефона, дали ще бъде по имейл, дали ще бъде на живо, много добре трябва да знаем. Съответно, ако получим информация от към от даден човек, ако имаме възможността да разберем този човек в каква фирма работи, съответно какъв продукт или услуга търси и с предварителната домашна работа ние вече можем да влезем и да видим. Това е запитване от компания Хикс, която се занимава с тази дейност, има съответно нужда от този продукт или услуга. И вече като си направим в главата или на лист хартия, предварителен сценарий, в който да поставим нашия продукт, съответно със своите плюсове и да поставим продукта, който той използва в момента, това бихме го използвали като а като скрипт, в който ще създадем, нали, тука е важно да уточним дали комуникацията ще бъде по имейл или комуникацията ще бъде по телефона или на живо, нали. Това са важни детайли, които предопределят по какъв начин ще се развие разговорът. Ако е на живо, нали, е най-лесно, защото може да влияем на човека много по-активно. Докато по имейл тука не бих казал, че мога по някакъв начин да помогна, тъй като изкуствен интелект днес, днешно време може да направи абсолютно всичко за стотни от секундата както се казва. А вече телефонното обаждане, то няма за цел да продаваме, а телефонното обаждане има за цел да поканим човека на лична среща. Това е много важно нещо, което хората трябва да го знаят. Телефонното обаждане, идеята на студения контакт е точно това. Да намерим нуждата на клиента и съответно да си уговорим лична среща или съответно онлайн среща.

Грешките преди първото обаждане

Димитър Димитров
Супер. Какво смята, кои смяташ, че са най-честите грешки, които повечето търговци правят преди тъй нареченото първо обаждане?

Димитър Петров
Ползват, а, заучени скриптове, звучат като роботи, не се поставят в обувките на човека срещу тях и един разговор от порядъка на Здравейте, аз съм Димитър от компания Хих и се и и предлагам продукт Y би звучало заучено и хората ежедневно Предполагам и ти ще се съгласиш. Ти се обаждат от най-различни компании да ти предлагат определени продукти. Ние сме вече алергични, като видим непознат номер и чуем добра модулация на гласа, и скрипт, който е изговорен като робот. Няма по не повече от 3 секунди изчакваме и затваряме. Докато аз бих посъветвал хората да започнат с въпрос: Здравейте, как сте? И по този начин човек първо се чувства специален, защото някой друг се интересува от него, разбира се, споделя състоянието си и тука много по-лесно в от приятелски разговор можем да тръгнем към представяне, как се казваме, с какво се занимаваме и да влезем в някакъв градивен диалог, защото монологът в началото обрича разговора на неуспе успех, предполагам. А знаеш, около секунди трябват на човек да си направи първо впечатление. Съответно, много трудно можем да направим добро второ първо впечатление и дали е по телефона и съответно на живо. По телефона търпението ни е много по-малко, отколкото на живо. Така че трябва да бъдем много ловки и да се интересуваме от човека, преди да почнем да презентираме нашия продукт или услуга.

Димитър Димитров
А кои са според теб най-важните неща, които трябва да се случат в тези първи 10 секунди?

Димитър Петров
Осем, тука е важно да уточним дали разговорът ще бъде на живо или разговорът ще бъде по телефона.

Димитър Димитров
Телефон. Телефон на живо. Както каза вече, нали, имаш много повече. Първо, че той не може за 10 секунди да стане и си тръгне. Така е.

Димитър Петров
Трябва да има към голям провал. Има всяка всякакви ситуации. А, да. Започвам с въпрос към човека, как е да го да го усетя. Съответно, ако усетя, че не е в състояние за разговор поради някаква причина, някакъв форсмажор, а питам удобно ли е да се, кога ще е удобно да се чуем, за да мога да ви споделя за нещо, което съм сигурен, че ще реши вашия проблем. И тука има две опции. Първо, с думата проблем, аз провокирам човека и той вероятно ще ми каже какъв проблем. Аз нямам никакъв проблем, което ще ми даде възможност да влеза със следващ въпрос и, съответно, да надградя диалога. А ако ми каже директно: А да, сега съм много ангажиран, благодаря, че питате. Удобно ще е да се чуем примерно след два или четири часа или след на другия ден и съответно питам: Добре, в колко часа и си уговарям с човека и вече вторият разговор, той е много по-приятелски, отколкото първия. И друго важно нещо, според мен, не трябва търговците да се рамкират, че разговорът трябва да бъде само един. Не. По-скоро първият разговор е изцяло опознавателен, така да се каже. Вече във втория разговор можем да разгърнем офертата, продукта и да влезем в детайли. Но тука има едно, но зависи какъв продукт или или услуга продаваме, колко струва. Колкото е по-скъп, толкова цикълът на продажба е по-дълъг. Ако продаваме нещо за до 100 или да кажем до 1000 лв., да можем да влезем в диалог и в евентуална продажба на първия разговор, но вече ако чекът е над 1000 лв., много трудно човек по телефона може да даде такава сума от първи разговор на непознат човек.

Как започва разговорът

Димитър Димитров
Кои са трите златни, ако мога така да нареча въпроса или начела, които ти избираш да започнеш? Ти вече спомена за някой, че започва с въпрос. Аз принципно аз започвам обратната, нали, тръгвам да се представям, ама не с компанията и с това. Просто, по-скоро, нали, им казвам, нали, имаме комуникация, удобно ли е да говорим в момента? И по същия начин, нали, с въпросите контролираш разговора. А кои са твоите, примерно, три стартъра на разговора?

Димитър Петров
Тука е важно откъде идва контактът, дали е студенту или препоръка, нали, защото сценариите са различни. Ако е студен контакт или препоръка, както казах, аз винаги се опитвам в началото на разговора да бъда различен, и да задавам въпроси към човека, спрямо как той се чувства. И от първия разговор вече аз отварям една врата, която виждам дали ще ми бъде по-лесно да я отворя, или съответно ще получа кой се обажда. Това е нормален въпрос, защото човекът вижда непознат телефон, и оттука, а как да го кажа, трябва да сме различни, защото еднообразието създава неуспех със сигурност. Както казахме по-рано, хората сме свикнали всекидневно да ни търсят по много пъти от най-различни оператори, и затова, ако започнем с името си, казвам се Димитър Петров и ви се обаждам защото съм сигурен, че в нашия разговор ще ви дам информация, която би ви била полезна и ще спра. Тоест, няма да продължа монолога си до безкрай, защото човекът ще си каже: Ай, поредния сега какво ме занимава? Докато, като оставя вратичката наполовина отворена, има момент в неговото съзнание какво пък толкова ще ми каже тоя човек и логично ти как би отговорил, ако аз така ти задам въпроса. Да, разкажи ми повече да раз какво е това полезно нещо. Бихте ли ми? И оттука вече влизаме в различен сценарий спрямо продукта или услугата, който човекът има. И аз задавам конкретни въпроси, защото аз, както казахме в началото, предварително съм се подготвил, знам, нали, аз какво продавам, знам този човек какво търси и ще му задам въпрос на база продукта или услугата, който той има, но не дали е доволен, а от какво не е доволен. И, нали, тука мога, можем да влезем в една идея по-различна тематика. Не знам дали искаш в сега или малко по-нататъка в разговора чисто как може да анализираме правилно клиентите, но може да го оставим за по Ами да,

Неосъзнатата нужда

Димитър Димитров
то това е точно как, нали, особено нали, защото е лесно, когато малко или много познаваш човека или е препоръка, имаш някакъв някаква информация за него. А и тука всъщност идва, нали, точно това как реално да, нали, в този разговор м нали, кои са въпросите, кои най-важните въпроси, които задаваш. И, съответно, как на каква база, тоест, как ти разбираш, нали, от едно до 10 колко, колко е потенциален тоя клиент да се сключи сделка, нали? Въпреки че, разбира се, нали, ти може да си го уцелил в някакъв неприятен за него момента и в момента да не звучи много добре, но, а, нали, в случай от случай до случай има разлика.

Димитър Петров
Аз мисля, че ние трябва да вземем следното нещо. В първия разговор на студен контакт не трябва да продаваме. Ние трябва само да напипаме нуждата на човека и, съответно, да се уговорим за втори разговор, в който втори разговор да презентираме нашите ползи, това, което предлага нашият продукт и услуга, и съответно той в първия ни, в първия разговор да ни е казал своите слабости, защото ти добре каза колко от едно до 10 той е готов да купи нашия продукт или услуга, но за да ние да купим даден продукт, да кажем така, трябва да имаме първо, а нужда и съответно проблем, защото, ако ние имаме неосъзнат проблем, какво се случва? А да кажем, караме автомобил дълго време, автомобилът всеки месец е на ремонт, ние имаме проблем, но не е осъзнат. Тоест ние не мислим да сменим автомобила. Ние продължаваме да даваме на сервиза всеки месец хик сума и си караме и сме доволни, докато не дойде моментът, в който експерт ни попита: Добре, ти доволен ли си всеки месец да ходиш на сервиз? Логичният отговор е не. Колко ти струва да ходиш всеки месец на сервиз? Хикс сума. Тази сума не е ли по-добре да бъде спестена и да бъде дадена за нещо по-приятно, което искаш да направиш? Разбира се, че е по-приятно. Ами имам решение за теб. Замислял ли си се, че срещу тази сума Х която даваш на месец, тази сума може да ти бъде вноска за нов автомобил, и по този начин подход от търговец професионален веднага вече създава нова картина в човека, който си кара автомобила и си ходи на абонамент при майстора. А това е ежедневие при нас, и това е неосъзната нужда, и това реално е м целта на професионалния търговец с качествени, правилни въпроси. Той да напипа нуждата, да натисне болката на клиента, за да може той да я осъзнае. Болката има много аа много, как да я нарека, много нива. Тя може да бъде емоционална, може да бъде финансова, може да бъде кариерна. Всеки човек е различен. Той има различни, как да кажа, субективно мнение и с правилни въпроси ние виждаме, че един човек може примерно да му е неприятно, защото дава хикс сума. Това са масата хора специално в България. На друг човек може да му бъде неприятно, защото губи много време. Времето може да бъде по-ценно за него. За трети човек може да бъде емоционална. Примерно колата му се разваля и той не може да спи, защото се стресира от това цялото нещо и му прави здравословен стрес. И и много са начините, по които ние от студения първи разговор да зададем правилни въпроси, клиентът да осъзнае, че има нужда от нашия продукт и услуга и вече във втори разговор, ако може очи в очи или съответно онлайн да презентираме нашия продукт или услуга. Но постави се ти като клиент, ако някой ти се обади, без да го познаваш и се опитва да ти продава неща за четирицифрена сума и нагоре, дали ти би си казал да, колкото и сладкодумен и както и да ти говори в първия разговор.

Трите десетки на доверието

Димитър Димитров
Така е. А в тази връзка а ние това сме го коментирали с теб и преди. А, как вдигаш доверието. И, ако искаш, даже може да, тъй като сме чели една и съща литература. Ако искаш, може да обясниш накратко и за трите десетки. И как реално в този не само начален, но как вдигаш доверието в трите.

Димитър Петров
Ти много добре каза трите десетки. Нека да обясним на хората какво означават те. Продажбата е размяна на доверие. Това трябва да да е ясно за всеки. Няма как да си купи човек нещо, без да има доверие към три неща. Какво означават трите десетки? Първото нещо е към търговеца. Без да имам доверие към дадения търговец, аз няма как да си купя продукта. Второто нещо, трябва да имам доверие към фирмата, която стои зад този търговец, защото колкото и добре да говори той, ако съответно фирмата има лоша репутация или никаква, логично 21 век живеем, всеки човек проверява и вижда отзиви добри и лоши, има или няма. И както първоначалният разговор да е преминал примерно супер и клиентът е казалда, но нека да си помисля един ден. Това е, предполагам ще говорим по-късно и за възраженията. Възражението е сигнал за интерес и показва на търговеца, че информацията и доверието не е на 100%, не е на 10, а е някъде между 3 и седем. И, когато имаме, но да кажа и третата десятка, третата десятка е продукта или услугата. Значи първа десятка доверие в търговеца, втора десятка продукт доверие в продукта или услугата и трета в компанията. Тези три десетки като са покрити, тогава вече ние спокойно даваме парите, здрависваме се и сме спокойни, че сме взели правилно решение. А, как можем да надградим тези десетки, с вечер тука можем да влезем много дълбока тема в Ако кажеш, мога да минатам. Ти си водещия. Да, да надградим още.

Димитър Димитров
Да. Добре. Разкажи как реално, как ти вдигаш доверието в

Димитър Петров
Аз първо, първата ми цел е да продам себе си. Тоест, ако човекът няма доверие към мен, без значение колко добър продукт или услуга, или компания а представям, няма как да има сделка. И аз на първа среща никога не продавам продукта, или услугата си. продавам себе си, защото след като успея да продавам себе си, след това ми е много лесно да компенсирам дадени недостатъци в продукта, услугата или компанията, защото реално човекът вярва на мен, и аз съм моста на доверие към следващите две десетки. И, ако се фокусираме в първия разговор да слушаме активно, и да задаваме въпроси, и да се интересуваме от човека, и съответно да разберем каква е неговата нужда и болка, и чрез нашия продукт или услуга вече във втори разговор му представяме решение на неговия казус. Така че, първия това може да вземем като извод. В първата среща съветвам хората да продават себе си.

Възраженията

Димитър Димитров
Супер. А, да, дори, дори и ние като в ежедневието си, много често не го правим от гледна точка на Всеки го прави несъзнателно. Да, но ето при теб е съзнателно и при много други хора. Да. А кои са най-честите възражения, които получаваш?

Димитър Петров
Искам да го направя малко по-интересен раз още по-интересен разговора. Какви са най-честите възражения, които ти получаваш в твоята работа, тъй като ти също продаваш, ти също си търговец.

Димитър Димитров
Най-честите възражения, които получаваме са или по-скоро е това, което ти споменаваш, проблемът е неосъзнат, тъй като ние продаваме сложни неща, аа не разбират продукта, което е сложно за обяснение, защото отново нашите неща не са физически продукти и са сложни за разбиране. цената, което общо взето е свързано с първите две. Те не разбират проблема, съответно ни разбират решението, съответно ни разбират стойността на решението и що е важно за тях. Това са най-честите в нашата практика най-честия сблъсък.

Димитър Петров
Аз мога да ги квалифицирам по следния начин. Първото най-често е цена, скъпо е. Другото най-често трябва да си помисля, а или трябва да се посъветвам или имам си подобно нещо, нали, той няма нищо подобно. И това е важно хората да знаят, че, когато чуват възражения срещу себе си, а много начинаещи търговци се отказват, защото го приемат лично. Тоест, те са отделили дни, седмици да научат всички характеристики за продукта или услугата, който ще продават. излизат все едно на изпит в университета или в училище и очакват, че ще чуят да шестица, отлично се справи, но още в самото начало биват прекъсвани от потенциалните им клиенти и засипвани с най-различни възражения и те го приемат лично и си казват: Тоя пък сега защо по тоя начин ми отговаря? Аз толкова много се постарах да науча, че на 22-ра страница в съдържанието пише, че мощността на климатика е едиква си, или автомобилът може да се движи с еди каква си скорост, а не разбират, че характеристиките не продават. А да, характеристиките са важна част, трябва да бъдат, трябва да се знаят, но най-важното е, както казах по-рано, да продадем себе си. И когато човек дава възражение, той ни подава сигнал, че има интерес към продукта или услугата, но няма достатъчно доверие към една от трите десятки, които преди малко споменахме. Дали към търговеца, дали към продукта, дали към услугата, или съответно към компанията. И тука трябва много правилно да не реагираме емоционално, а, съответно, хладнокръвно. Има една много успешна техника за борене на възражения. Да приемем възражението, но не да се съгласим. Съответно да зададем въпрос към клиента примерно: Скъпо е, добре, разбирам ви. Бихте ли ми казал с какво го сравнявате? Тоест, връща след като получим възражението, приемаме и връщаме въпрос към клиента, за да можем да разберем реално той това, което ни го казва, защото винаги възраженията, които се дават първите, бих казал три, са лъжа. Истинското възражение идва някъде на четвърто място, защото това е процес, в който ние вървим с клиента и вече вдигаме десятката, вдигаме скалата от едно до 10 на доверие. Тоест началото е било скъпо е, защото доверието е примерно на три. След като зададем контравъпрос, добре, скъпо е в сравнение с какво? И човекът тука си казва: О, нали срещу себе си нямам бама, явно имам подготвен човек. И тука той казва: Скъпо е. Примерно искам да си купя аа не дай някакъв пример какво е последното нещо, което си купил или тука за студиото какво си купихте последно?

Димитър Димитров
Втората втория телефон камера.

Димитър Петров
камера примерно, да. И отивате, отивате да купувате въпросината камера, имате определен бюджет, отивате в магазина, дава не знам, няма да казваме марки и цени, но цената, която сте избрал, избрали камера с екипа ти е над бюджета, който сте отделил предварително отделили и търговец, нали вие му казвате скъпо е, той ви задава въпроса добре в сравнение с какво? И вие като кажете да в сравнение с телефони, които снимат много добре и могат да бъдат ползвани като камери и нали тука вече той е в позиция разбира нуждата за какво би бихте използвали телефона, нали ще снимаме а видеа и тука вече търговецът много лесно може да направи препратка, че за целта, която имате, този телефон не е подходящ. То е за други цели, примерно за лично ползване, не да се снима, да кажем да си говори по телефона или да се сърфира в интернет, образно казано. Ако искаш да снимаш, трябва да си готов дадеш над определена сума. Тоест ти сам разбираш това цялото нещо вече в аа диалога с търговеца. Така че възражението е инструмент за продължаване на разговора и показване на интерес, защото ако нямаме интерес, ти също може да си зададеш тоя въпрос. Към нещо какво правиш? Благодаря, нямам интерес. Довиждане. Езикът на тялото показва най-лесно всичко. Тоест, това трябва също много да се гледа. Не само думите. Речта е може би не повече от 8-10% от целия процес на продажбата. Най-вече говори тялото, защото ако човек стои и продължава да възразява, трябва да си помисля скъпо и така нататък, той има интерес. Просто трябва ние с правилни въпроси да раз, да насочващи да разберем каква е реално неговата нужда, защото тя може да е неосъзната. Нали дадохме примера с ходенето на сервиз всеки месец с автомобил, който човекът много си го обича, защото му е сантиментален, първи подарък и така нататък, но плаща няколкостотин лв. на месец примерно, защото трябва не е осъзнал още, че тоя автомобил е за боклука.

Димитър Димитров
Да. Проблеми е със сантиметалността и колите. Това са много,

Димитър Петров
много лесни начини, по които търговецът може да продава продукти, защото, а емоцията, ние сме емоционални същества, е най-лесният инструмент, по който ние може да убедим един човек да си купи нашия продукт или услуга, защото когато емоцията се покачи, интелектът спада и много по-лесно търговецът може да влияе на клиента и да може да го вкараме в състояние, че Той купува продукта или услугата, ако не на за себе си, защото той може да каже, Нямам нужда от това, което вие ми предлагате. Но тука вече задаваме въпрос, добре, нямате ли някой близък човек, който би се зарадвал и би имал нужда от такъв подарък? И тука вече в части от секундата ние гледаме езика на тялото на човека и той със сигурност ще изпадне в мисловен режим, в който ние ще кажем: Да, бихте ли ми казал кой е тоя човек? И, примерно, детето му, съпруга, съпругата, родител. И тука вече ние лесно може да прикрепим продукта или услугата към това той да направи подарък за свой близък човек, към който изпитва емоция. И тука вече цената няма никакво значение, нали? N на брой са начините, по които ние може да влияем на на клиента. Емоцията е задължително да изпадне клиентът в състояние на емоция.

Кога клиентът е готов

Димитър Димитров
Кои са според теб най и по-скоро как ти разбираш за зелените флагове, че един клиент е готов да вече да затваряте сделката? Тоест, имали сте на брой възражения, стигнали сте вече към края и тук много хора, които, нали, много търговци, които нямат опит, могат да продължат да обясняват за продукта и така нататък, и реално вече отиват в другата крайност, където могат да го изгубят, защото вече почват да му губят времето. Как разбираш, че клиентът ти е готов да направи следващата стъпка?

Димитър Петров
Да, добър, много добър въпрос. Това е много честа грешка, че се, а как се казва супата става по-по солена, като продължаваме да си говорим с несъществуващи възражения, защото си мислим, че той ще каже следващо и следващо. Ами, когато клиентът пита за а начин на плащане, кога ще бъде доставката, в какъв срок, аа, по този начин, то издава вече, че мислено е взел решение за покупка. Просто иска да разбере последните щрихи, дето се казва, детайли. И, като чуем примерно, а, в на коя дата трябва да направя плащане или кога ще бъде доставката в дома ми, отговаряме на въпроса на клиента и след това вече финализираме. Добре, окей, благодаря ви. Само остана да ми кажете три имена, за да попълним формуляра. Тоест, отговаряме на въпроса на човека и затваряме сделката, а не да отговаряме и да чакаме, защото тука има също тука това е изцяло в директните продажби, защото по телефона е малко по-различно. Ако приемем, че това е сцена в а жива среща и ние сме, човекът ни е задал тоя въпрос примерно за доставка, ние даваме отговор и не изчакваме, а след като дадем отговора, финализираме вече с въпрос затварящ сделката. Тоест, бихте ли ми казал трите имена, да попълним формуляра или парафразата е много силен инструмент. Ако правилно ви разбирам, в сряда в 2 ча ще бъде удобно да си получите нещата. Човекът казва да, това е друг принцип. Тоест колкото пъти той казва да, много лесно ще ви каже да и когато го попитате за самата сделка. Ин, на брой други начини има за затваряне на сделки, но по-скоро сега съм в процес на създаване. Аз съм го създал де, но ще го заснемем аа курс за директни продажби, така че ще оставя за хората, ако имат интерес, когато стане готов, с най-голямо удоволствие да бъде достъпен за тях, за да могат да това, което го говоря, е много добре пресъздадено с примери и ще стане много по-интерактивно и ясно за тях.

„Трябва да помисля“

Димитър Димитров
Това, което ние вече участие минахме през него, но едно от най-честите неща, особено в когато са сложни или дълги инвестиции или така нататък, едно от най-честите възражения, което не винаги И, е и възражение. Трябва ми време да помисля. Когато ти кажа, че трябва време да помисли, вече сте преминали през някаква част от разговора. Как, кои са следващите стъпки, които ти правиш?

Димитър Петров
Тука е пак много важно колко струва продукта или услугата ни, защото, ако струва до 1000 лв. или, айде да кажем, до 500 лв., ние можем да финализираме сделката в първия разговор. Ако струва над 1000 лв. или над 10 000 лв., ти знаеш, в момента аз продавам доста скъпи неща, които са пет-шест цифрени суми. Няма как аз да искам да продам на първи разговор, защото то е невъзможно. Хора им трябва доста време, така да се каже, със себе си и с близките си, за да вземат решение за покупка или инвестиция за няколкостотин хиляди. Човек не купува апартамент от първи оглед, дето се казва, нали? Малко са такива хора, почти единици. Така че, а за мен е много важно, както казах много пъти, първият разговор да бъде опознавателен, да спечелим доверие на човека и като каже трябва да помисля, добре, разбира се, имате това право, това е много важно решение за вас, но има ли нещо допълнително, което, което не сме изговорили днес, за да мога да ви дам още повече информация? И реално аз по този начин се съгласявам с човека, че това, което той не ми казва, го провокирам да ми го каже по този начин и той казва, трябва да се посъветвам със съпругата ми. Разбира се, това е задължително, но бихте ли ми казал, дали вие от това, което чухте и видяхте, сте съгласен с такава стъпка? И човекът примерно ми отговаря, да, но разбери ме, без нейното да няма как да се случи. И аз сега виж вече, как първото възражение аз съм го приел, върнал съм въпрос, вече съм разбрал, че това помисляне реално има един скрит, а човек, който трябва да достигнем до него и аз, за да достигна до него, ползвам то съпруга примерно ситуацията, нали? Аз говоря със съпруга и И тука питам, Добре, вие съгласен ли сте за такова, за такава стъпка? Той казва: Да. И тука вече продължавам. Добре, нека заедно да помислим по какъв начин да представим информацията на вашата съпруга, какво е важно за нея. И тука той ми става помощник и ми дава такива жокери, в които в следващата среща, която ще бъде между мен, него и съпругата, а ние ще сме подготвени аз и той и ще работим в екип срещу нея, така да се каже. Реално това са, това съм го правил стотици пъти, но, ако остана още в първия въпрос, който той ми първото възражение, което ми казва, трябва да си помисля и не влезна да го задълбая и да стигна до там, няма как да стане сделка. Ще има втора среща, трета среща, ще си станем досадни, ще си изтрим номерата, ще се напсуваме на ум, дето се казва и няма да се ще се видим по улиците и ще се подминаваме. Докато тази картинка вече ни прави не само, а прия не приятели силна дума, но ни прави с много сериозна връзка. Тоест, утре, когато тези хора ми станат клиенти, те ще ми бъдат много лесни препоръчители към хора от тяхното обкръжение кръг на влияние, защото в мен ще са видяли професионализъм, ще са видяли продукта или услугата, който продавам. Няма да има нищо скрито за тях. И това е друг съвет, който мога да дам на хората, да не гледат на клиентите като на one тикет, като на one shot. Това е много важно. Един клиент са може да ви бъде седем спящи, ако той е доволен от вашия продукт или услуга, защото най-силната реклама ти много добре знаеш, колкото и интернет да е силен, от уста на уста По-силна реклама няма, както може да е се издигне един бизнес, така може да бъде фалиран, ако не се справя и хората го разпространят.

Онлайн присъствието и доверието

Димитър Димитров
Ами това, което ние много често казваме, много често имаме такова, тия социални медии за какво да ги поддържаме и аз точно ги връщам към това, което говорихме с десятките. Реално онлайн присъствието ти, а особено като са ти сложни продуктите, съмнявам се някой да ти е видял в сайта и е да дошъл да каже тука искам да направя за 100 000 инвестиция, нали. Това не се случва. Обаче реално, нали, онлайн присъствието ти показа точно това, доверието на компанията, къде седиш, включително, нали, като може да види някакво видео, че ти говори за тия неща, че знае за какво става въпрос и това вдига доверието в теб и в компанията. Сега продуктът и това вече е друга история. Но да, всъщност, а, нали, онлайн присъствието ти е това. Това ти е, за да вдигне доверието. Това е валидацията на това, че не си някакъв измамник, да седиш в един гара с един телефон и както бяха там на, нали, на вълка от Уallстрийт, нали, почват отнякъде и звънят. Почти всички са почнали, са почнали от такива подобни места. Така е. Да. И аз все още имам един гараж и аптека се води, но там беше първият офис и бяхме с един вентилатор на 40. Но да, това ни беше, как да кажа началото. Да.

Димитър Петров
Но виж вече къде сте. Имате си студио, имате си много хубав офис, имате си екип от хора, много клиенти. Така че всяко начало е, как да кажа, аа, изстрадано от, може би не толкова приятно място е започнал всеки. Аз също съм имал безброй интересни ситуации в годините назад, като съм започнал да се занимавам с продажби, които, нали, това ни тества като характери, да не може да устоим на трудностите и лека-полека вече нещата се случват. Резултатите са следствие на усилията, които един човек влага в професията, която е избрал.

Димитър Димитров
Да, има и друго нещо, което не знам. В смисъл, това е моето субективно мнение, нали? Аз имам само тоя живот, както се казва, за който знаем. А карата да бъдеш много по благодарен за това, което си постигнал и да го цениш, защото знаеш откъде си тръгнал, през какво си минал, докато нали, ако всичко ти се даде на типсия, както се казва, съмнявам се да изпитваш по същия начин и да да цениш всичко, което се случва, нали.

Димитър Петров
Трудното начало създава емоционална интелигентност в човека и, ако този човек избере пътя на търговеца, а, реално, ако се занимаваш със собствен бизнес, ти няма как да не си и търговец, те прави много емпатичен и много по-лесно в дългосрочен план ти ще постигнеш много по-големи успехи от хора, които са получили нещо като наследство или са поставени на дадено място поради някакви други усещат се хората, какви начини. Така че, ако гледаме на един жизнен цикъл на една компания, човекът започна от нулата, със сигурност ще стигне много по-далече от този, който е поставен поради някаква причина, или е наследил нещо. Убеден съм в това, и то може да се провери исторически компаниите, които са огромни конгломерати, как са започнали.

Техниките за затваряне

Димитър Димитров
Връщам те към нашия разговор. Любимите ти три техники за затваряне. Ти вече спомена една от тях.

Димитър Петров
Като да, като видя, че човекът почва да пита въпроси, свързани с продукта или услугата, как може да плати, кога може да да го получи, това за мен е индикатор и аз вече преминавам, най-често да го питам за име. Бихте ли ми казал трите ви имена, само да попълним а нещата. Не използвам думата документи, защото създава а леко лоша асоциация, която

Димитър Димитров
Да,

Димитър Петров
да. И човекът вече тука ми казва трите имена и аз вече адрес и тръгвам си по формуляра за по затваряне или пък аа с техниката, с датата, перифразирам това, което той ми е казал. Добре, както се разбрахме, ще получите тази услуга в такъв срок, на такава цена, такава ще е вноската, нали така? Да. Добре, само остава да ми кажете, и пак се връщам към имена, да финализирам съответно договора. Това е, го използвам винаги.

Съвети за търговци в началото

Димитър Димитров
Кои са трите съвета, които би дал на някой, който е в началото, или как да се каже, средата на търговския му път, който нали е много дълъг, но неща, които на практика могат да почнат да ползват и да тестват за себе си още тази седмица.

Димитър Петров
Ами, аз винаги като започна да, аз съм много любознателен и искам да се занимавам с неща, които са непознати и трудни. Защо го казвам това нещо? Знаеш, че конкуренцията е убийствена във всички сфери и, за да може един бизнес да е устойчив във времето, той трябва да има много труден праг влизане от конкуренти. Ако правим това, което всички правят, много трудно ще удържим на на пазара. А голяма част от хората в даден момент кривват и почват да, директно го казвам, да манипулират и лъжат хората, което създава огромна вреда на самия бизнес сам по себе си, на самата ниша, която може би е била перфектна, но в даден момент се а включват, това е неизбежно с всички ниши, некоректни търговци, които съответно намалят доверието в продукта или услугата, който всички продаваме и е все по-трудно и по-трудно да се правят печалби. Затова, като избирам какво да правя, още преди повече от 10 години, като започнах в една чуждестранна компания, тогава, като бях на интервю, тя ми презентира визия и начин на продажби, който в България не беше популярен. И аз тогава бях доста по-млад от сеега, не че съм много стар и не бях чувал за подобен начин на продажби и дори не съм питал каква ще ми бъде заплатата. Просто скочих, защото усетих, че това е ниша, която, ако усвоя, науча, ще ме изведе на следваща стъпка от живота ми, каквото ѝ се случи, нали. Успях да постигна такива резултати, които вече аз от доста време не съм в тая компания, тя продължава да съществува. Повечето компании, когато тръгне основния двигател, фалират. Това означава, че аз съм изградил една система, която удържа на всички трусове. И да, сега се занимавам с друго нещо, което също е неразбираемо за хората. Трябва да имаш по-специални умения, да може да го правиш, но е много по доходоносно и приятно за мен. Така че съветът ми е, но не към всички хора. Защото не всеки е като мен, да се заобградят от хора, които са по-успешни от тях, нали? Връщам се на въпроса за начинаещите търговци. И като попадна в дадена среда, аз винаги, или компания, виждам кой е най-успешният човек, защото най-често то името му е някъде написано или е получил дадена награда. Питам го, намирам начин да изградя някаква комуникация с него, ако не е тайна за това първо място какво стои, колко пари. Не ме е срам да питам, нали? Аз съм, както казахме, професионален търговец и търговците няма как да не се интересуват от финансовия еквивалент. Той всеки се интересува, но 80% от хората се притесняват да го кажат. Мен не ме е срам да го кажа, нали? Всички работим за пари и аз трябва да знам инвестираното време в дадена компания, какво ще ми донесе на мен като финансов еквивалент. И вече, като видя, че човек в дадена компания е изкарал а сума Х, която е атрактивна за мен и виждам, че и друг човек е изкарал също атрактивна сума, тоест не само един, а има доста успешни хора, това вече за мен е индикатор, че тази компания дава високи възнаграждения, защото повечето фирми, предполагам ще се съгласиш, когато търговецът достигне определени прагове, най-често праговете са такива, каквито почват, почват да вкарват ревност в неговия мениджър, в директора на компанията, в собственика, нали. Имало е ситуации, в които един търговец професионален може да изкара повече пари от собственика даден месец, стига да няма таван на на възнаграждението. Но масово фирмите слагат таван на възнаграждението, което в дългосрочен план ги обрича на фалит, защото успешните търговци, когато в определен, да кажем, цикъл една, 2, 3, 4, 5 години вече са научили всичко за продукта, всички клиенти, които те обслужват, те са лоялни към търговеца, не толкова към компанията. И търговецът носи примерно 20-30 или екипа, който е изградил или повече проценти от прихода, утре този търговец, ако бъде поставен в ситуация, в която му се отрежат, така да се каже, процентите и бонусите и бъде приравнен към аа висок кадър в банка, така да кажа, този търговец, за него се създава дилемата защо да продължа да работя в тази система, която аз нося сума, която ако излезна с екипа, който съм си създал или сам и си направя моя фирма, те клиентите ще ме последват, и аз тогава ще те изкарам много пъти повече от това, което собственикът на фирмата ме ограничава. И тук, в тая ситуация най-умното е собственикът на фирмата да предложи партньорство на търговеца, да го направи а партньор в цялата компания и по този начин ще има много дълъг хоризонт на на работа и съответно на много по-сериозни доходи.

Таванът на възнаграждението

Димитър Димитров
Да. Това са такива много интересни неща, които аз съм се сблъскал с това през нали кога да аз започвах като търговец, минах там през колцентровете, най-бързата обучителна школа, която мога да намеря и там беше винаги така. В смисъл, ти стигаш примерно някъде към 15-то число в месеца, си стигнал най-високите бонуси, които може да вземеш и то оттам нататък няма смисъл. което може да постигнеш е да си развалиш статистиките, нали, защото беше процент обаждания и процент затворени сделки. Ефективност, да, ефективност е. Ти като си стигнал до твоята ефективност, сега искаш да си седиш там, което е супер глупост, защото реално половината от месец, нали, ти де факто вместо да вадиш повече пари за компанията и за себе си, а реално и двете страни губят. Така е. И е една, и е супер супер парадокс това цялото нещо, но според мен това може би идва отнякъде, че тези, които са мениджърите, или са от някакви нали, както сподели, нали, а по някакви неведоми пътища са поставени там и те не са били от другата страна и те това въобще не разбират, че е абсолютна глупост, нали? И съответно затова не се мъчат да го правят, или както каза, може би ревност. При нас примерно няма такова нещо точно заради това, защото съм бил от оная страна и ако нали нашите търговци вадят повече пари от нас, супер.

Димитър Петров
Ама те ако вадят повече пари от вас, означава, че вие ще вадите също повече пари, отколкото те да не работят при вас.

Най-големият проблем на бизнеса в България

Димитър Димитров
Да, да. И, и аз винаги им казвам, в смисъл кажи ми какво ти трябва. Искаш някакви рекламни видеа ли? Искаш, искаш нов теле, в смисъл няма значение, нали? Кажи ми как да ти направя живота по-лесен. Точно така. Това им бизнес ти, за да може абсолютно да, но нали това пак трябва да е донякъде вътрешно осъзнато, за да може да го правиш. Един въпрос, който ми дойде вчера точно малко преди да, преди да ти изпратя въпроси, аа кой смяташ, че е най-големият проблем на бизнеса в България, с който най-често се сблъскваш в момента? Това е интересен въпрос.

Димитър Петров
Ами, хората, това е бизнеса са хората. Хората в България, да, младите хора вече ставаме критично мислещи. Почваме да имаме а нетърпение към всички бюрокращини, към средата, която ни заобгражда, но хората, бизнеса са хората. И, има едни хора, които са, както коментирахме на няколко пъти, поставени поради някакви външни фактори и те решават съдбите на други хора, които са почнали от някой мазе или таван или от с идеята си да постигнат даден резултат и се получава една конкурентна среда, в която, по-скоро, един сблъсък в неконкурентна среда, и но пък това изгражда много силни лидери, които, според мен, вече наближава момента, в който младите хора в България ще се изявяват все повече и повече, не само в полето на бизнеса, и в другите сфери от живота ни. Така че нали не искам да говорим на такава тема, да влизаме, но ситуацията по никакъв начин не е лесна за мбициозните работливи хора в България. по никакъв начин. Те биват постоянно мачкани, е силна дума, но предизвикани от обстоятелства, на които не могат да влияят и се прави всичко възможно да бъдат, а поставени в състояние да мислят дали да не отидат към летището, което е тъжно.

Димитър Димитров
Да. На тоя етап, както един друг наш гост и сме до твърда приятел казва, на тоя етап не може да изгубим нито един. Твърде, твърде малко останах. Не, те много хора вече започнаха да се връщат, което е супер. Да, има такава тенденция. И ние аз се прибрах преди да беше модерно.

Димитър Петров
Браво. То и ти май не, не. Аз винаги съм живял в България, но да, много години съм пътувал и продължавам да пътувам в чужбина, но то не е свързано с това, че искам да заживя в чужбина. Просто бизнесите и и работата ми е била такава. Така че, така мога да ти отговоря.

Въпросът към следващия гост

Димитър Димитров
А, имаме една интересна традиция, която започнахме. Даже вече съм поръчал един огромен тефтер, но за за твоята такова за днеска не беше готов, не успяха да го брандират. А искам да помислиш за въпрос, който искаш да зададеш на следващия ни гост, който дето, както се казва и аз не знам кой ще е. Добре. Интересно.

Димитър Петров
Коя е книгата, която му е променила живота, и защо?

Димитър Димитров
Страхотен въпрос.

Димитър Петров
Днеска не говорихме за книги. Това е много важно нещо. Аз че много. Знам, че и ти много четеш, и призовавам всички хора да те четат, защото това е начин, по който ние можем да да достигнем на мястото, където си представяме по много по-бърз и лесен начин, като четем автобиографи или мотивираща литура за личностно развитие или там посоката, която сме избрали. Книгата много помага.

Димитър Димитров
Абсолютно е така. И аз наскоро имам имам нова система как да се да си налагам навици, а защото аз съм такъв човек визуален и много прагматичен. Правя си един списък за цялата година, и там горе пише, нали, какво трябва да правиш всеки ден, нали. Съответно така си направих това с тренировките. Като отидеш на тренировка, си слагаш чекче, и като го видиш, нали, как колко си бил постоянен цялата година, и след това имаш някакъв момент, където а нали нямаш време, или нещо се случва, и видиш колко че си бил шест месеца постоянен. Има вътрешно, поне за мен вътрешно напрежение, как да си развали сега добрата статистика. И сега съм добавил това също с четенето, защото много често го пренебрегва, ама както и двамата много добре знаем и повечето хора, които четат, това е супер важно. Така е. Така е. Ми благодаря ти много за тази прекрасна среща. И аз ти благодаря. Надявам се информацията да беше полезна. Абсолютно. Аз лично научих доста неща и ми припомни доста неща.

Димитър Петров
Ти ще си първият, който ще получиш обучението, когато стане готово.

Димитър Димитров
Супер. Благодаря ти.

Димитър Петров
До нови срещи. До нови срещи.