Когато в един разговор за бизнес стане дума за иновация, почти винаги се стига до списък с ресурси. Трябва финансиране. Трябва екосистема. Трябва талант, инкубатор, програма, партньорство с университет. Логиката изглежда безупречна: сложи достатъчно умни хора в достатъчно добре обзаведена стая, дай им бюджет и спокойствие, и от там ще излезе нещо ново. Във втория епизод на подкаста Hills of Business Теодор Георгиев от Robkov Slot предлага точно обратното обяснение, и то с една безкомпромисна теза.
„Революция, независимо дали ще бъде духовна, техническа или каквато и да била, се случва там, където има нужда. Всички открития са направени от хора, които имат нужда от дадени решения, а не защото някой е казал дай да мислим в тая насока.“
— Теодор Георгиев
Изводът не е, че ресурсът е излишен. Изводът е, че ресурсът е ускорител, а не запалка. Той прави по-бързо нещо, което вече е тръгнало. Но не може да го запали, ако никой няма причина да го иска.
Нуждата е двигателят, ресурсът е горивото
Разликата между двете е практическа, не философска. Човек с нужда има много точен въпрос. Той не пита „какво да иновираме“, а „как да мина покрай това нещо, което ми пречи всеки ден“. Въпросът му е тесен, конкретен и вече съдържа критерий за успех: работи или не работи. Човек с ресурс, но без нужда, има обратното положение. Има възможности, има време, има инструменти, но няма въпрос. И понеже няма въпрос, той си съчинява един.
Точно тук се къса връзката. Съчиненият въпрос дава съчинен отговор. Той може да бъде елегантен, технически впечатляващ и напълно безполезен, защото не отговаря на нищо, което някой е чакал. Обратното също е вярно: хора без почти никакви средства решават сериозни проблеми, защото проблемът стои пред тях всеки ден и не им дава да го подминат.
Теодор цитира и една поговорка, която казва същото по-кратко от всяка теория за иновации.
„Винаги питай патило, а не старило.“
— поговорка, цитирана от Теодор Георгиев
Опитът, който идва от преживяване, е по-точен от опита, който идва само от натрупани години наблюдение отстрани. Човекът, който е минал през проблема, знае къде точно боли. Човекът, който е чел за проблема, знае как се казва.
За управлението на един бизнес това има пряко следствие. Когато търсите откъде да започнете промяна, най-полезното мнение рядко седи в най-високия кабинет. То седи при онзи, който всеки ден заобикаля едно и също препятствие и вече си е измислил заобиколен път. Този заобиколен път е готова диагноза — някой е установил къде системата не работи и е платил за това с личното си време. Работата на собственика е да забележи заобиколните пътища в собствената си фирма, вместо да ги приема за нормален начин на работа.
Защо това е добра новина за България
Ако липсата е двигателят, тогава мястото с най-голяма липса има най-голям потенциал. Теодор твърди, че държави като България ще имат по-значими резултати в роботизацията именно защото тук изборът вече е изчерпан. Работната ръка е изнесена на Запад. Липсващите кадри не са прогноза за след пет години, а текущо състояние, което се вижда всяка сутрин в графика на смените.
Следствието е, че телемеханичните системи в един български цех не са мода, нито имиджов проект за пред клиенти. Те са начинът цехът изобщо да работи. Когато няма кой да застане на машината, въпросът не е дали автоматизацията е перспективна технология, а как да произведеш поръчката този месец. Това е съвсем различна мотивация от тази на компания, която обмисля автоматизация, защото е модерно и защото конкурентът е публикувал прессъобщение.
Същата логика се вижда и в примери, които всички знаем. Капковото напояване се появява там, където водата не стига. Сериозното управление на водите се появява там, където водата е заплаха. И в двата случая решението идва от мястото, където проблемът боли най-силно, а не от мястото, където е най-приятно да се мисли за него.
Теодор вкарва в разговора и една шеговита академична преработка на поговорката „Гладна мечка хоро не играе“ — биологична единица с незадоволени хранителни нужди отказва да изпълни фолклорен елемент. Шегата е за езика на експертните доклади, но улучва и нещо по-сериозно. Когато преведеш нуждата на достатъчно официален език, тя престава да звучи спешно. А спешността е точно това, което ражда решението.
Когато липсата не произвежда нищо
Тезата обаче има обратна страна и разговорът не я спестява. Ако липсата сама по себе си беше достатъчна, България щеше да е световен лидер в поливните технологии.
В миналото у нас е имало изградена поливна инфраструктура от порядъка на 17 милиона декара. Теодор споменава и друг източник, според който цифрата е 14 милиона. Точното число не е важното и не бива да се приема като установен факт — важното е съотношението. Днес поливните декари са около 370 хиляди. Каквато и база да приемете, остатъкът е малка част от онова, което е съществувало.
Липсата на вода е очевидна. Нуждата е реална, измерима и всяка суша я напомня. И въпреки това иновацията не дойде. Ако нуждата автоматично раждаше решения, това поле щеше да кипи.
Теодор обяснява защо с образ от електротехниката: системата може да се самоподдържа, веднъж като заработи, но няма начален ток, за да се запали. Тоест механизмът е изправен, логиката е вярна, само че липсва първоначалният импулс, който да го задвижи. Липсата е налице. Онова, което липсва, е човекът, който да я поеме като своя задача и да остане достатъчно дълго, за да я реши.
И тук идва най-силният образ в целия разговор.
„Когато апартаментът ти е за ремонт, ти не отиваш да живееш в съседа. Ти просто си оправяш апартамента.“
— Теодор Георгиев
Ако всеки, който вижда липсата, си тръгне, липсата не се превръща в пазар. Тя се превръща в руина. Проблемът не изчезва, просто вече няма кой да го гледа. А Теодор е категоричен и по още нещо: нещата, които си мислиш, че си оставил на пауза, не са на пауза. Те са назаднали. Инфраструктурата ръждясва, хората, които са знаели как работи, се пенсионират, документацията се губи, а с нея и умението.
Идея от комфорт и идея от липса
Разликата между двата вида идеи се вижда най-ясно в момента, в който трябва да намерите първия си клиент.
Идеята, родена от комфорт, е готова, преди да има за кого. Тя е изчистена, добре изглеждаща и тръгва да си търси проблем, който да пасне. Затова около нея се появяват презентации, които обясняват защо пазарът все още не е узрял, защо потребителят още не разбира, защо е нужно повече време за навлизане. Продуктът съществува, но нуждата още не е намерена.
Идеята, родена от липса, върви в обратен ред. Тя има клиент, преди да съществува, и този клиент е самият човек, който е бил принуден да я измисли. Той вече е плащал цената на проблема — в загубено време, в брак, в отменени поръчки, в нощни телефонни обаждания. Когато реши проблема за себе си, той не убеждава никого. Той просто показва, а другите с абсолютно същия проблем го разпознават веднага.
Затова решенията, които идват от практиката, обикновено изглеждат по-грозни и по-малко впечатляващи от тези, които идват от студио за иновации. И затова обикновено работят.
Има и трета разлика, която се вижда чак след време. Идеята от комфорт се изоставя лесно, защото никой не губи нищо, ако бъде спряна — тя е била допълнение към един иначе работещ ден. Идеята от липса се довършва, защото алтернативата е да живееш с проблема още една година. Това е разликата между проект, който оцелява само докато има бюджет за него, и проект, който върви дори когато бюджетът свърши.
Как да го приложите в собствения си бизнес
Практическият извод е неудобен за всеки, който е свиквал сесия за идеи. Не събирайте екипа, за да мисли в коя посока да иновирате. Такава сесия почти винаги произвежда списък от приятни възможности, който след два месеца никой не отваря, защото нито една от тях не е свързана с реална болка.
Вместо това намерете мястото, което боли всеки месец. Не най-голямата възможност, а най-повтарящата се болка. Признаците са конкретни и вие вече ги знаете, само че сте свикнали с тях.
Първо, процесът, който винаги забива. Онзи етап, за който всички казват „при нас така си е“ и около който планирането винаги е приблизително. Ако една и съща стъпка се обсъжда на всяко оперативно съвещание, това не е характер на бизнеса, а нерешен проблем.
Второ, хората, които винаги не стигат. Не общият недостиг на кадри, а конкретната позиция, за която обявата виси постоянно и която запушва всичко останало, когато остане празна. Там, където зависите от един човек, който случайно още е при вас, имате не кадрови въпрос, а въпрос на устройство на работата.
Трето, клиентите, които винаги питат едно и също. Ако един и същ въпрос се появява в поща, телефон и на място, това не е недоразумение в комуникацията. Това е липса, която клиентът ви описва редовно и безплатно. Обикновено най-бързата иновация седи точно там, защото нуждата вече е формулирана от външен човек.
И накрая — най-трудната част. След като намерите мястото, което боли, останете там. Не го прехвърляйте, не го отлагайте за следващото тримесечие и не го обявявайте за временно състояние. Онова, което отлагате, не чака. То се влошава, докато вие се занимавате с по-приятни неща. Ремонтът на апартамента не става по-лек, ако решите да го отложите за догодина.
Целият разговор
Епизод 2: Роботи, бизнес и България — разговор на Димитър Димитров с Теодор Георгиев.
