Димитър Димитров разговаря с психолога Петър Петров за това как чакането и натискът решават сделката преди първата дума.
Дошли сте петнайсет минути по-рано, защото така е правилно. За тези петнайсет минути вие водите разговор със себе си — и той почти винаги върви надолу. Докато човекът отсреща е някъде по улицата, вие вече сте отстъпили. Не на глас — наум, което е по-лошо, защото на самите преговори остава само да бъде озвучено. Никой не ви е притиснал, никой не е поискал отстъпка, никой дори не е влязъл в стаята — а позицията ви вече е друга. Това е и причината мнозина да излизат от срещи с чувството, че са били надиграни, без да могат да посочат момента, в който се е случило: моментът е бил преди срещата. Петър Петров е наблюдавал този вътрешен монолог достатъчно пъти, за да го разкаже минута по минута.
Който дойде пръв, показва, че му трябва повече
Това звучи като лошо възпитание и си е точно така. Но механизмът зад него е реален и струва да го разберете — ако не за да го прилагате, то поне за да не ставате негова жертва. В преговорите всяко поведение е сигнал, включително това, което правите, преди да е казана първата дума. Точността показва уважение, но ранното пристигане показва нещо друго — че тази среща е по-важна за вас, отколкото за човека отсреща. А това е информация, за която никой не ви е платил и която сами сте предоставили безплатно, при това преди да имате възможност да я претеглите.
„Това, което ще кажа, е много контраинтуитивно, но закъснейте за срещата. Който закъснее, той има превес. Преди години водих обучения на една от големите агенции за недвижими имоти — за това как се сключва една сделка. Канят се купувача, продавача. Говорим за физическо лице, не за голяма фирма строителна. Човек си продава апартамента, бива поканен в офиса на брокерската агенция, кани се и въпросният клиент. Който дойде пръв, това е основно правило. Той е по-заинтересован сделката да се случи. Да, това може да се дължи и на лош мениджмънт на време — човека перманентно да си закъснява.“
Петър Петров е психолог и медиатор, обучавал екипи на брокерски агенции как се водят преговори по сделка.
Цената пада в главата, преди да падне на масата
Тук е най-ценната част — Петров проследява мисълта на чакащия минута по минута. Забележете колко бързо човек преминава от увереност към готовност да отстъпи — и колко малко външни събития са нужни за това: нито едно. Шест минути. Толкова отнема една петхилядна отстъпка да стане приемлива — без да е казана нито една дума от другата страна. Обърнете внимание и на това какво прави съзнанието междувременно: то не пресмята, а разказва история — за отказ, за провалена сделка, за още два месеца на пазара, за пропуснат ваканционен имот. Ако продавате нещо и чакате купувач, този монолог вероятно ви е познат.
„Но какво се случва с човека, който е дошъл 15 минути по-рано? Той си казва: Ето, маха ми се тая панелка от плещите, ей сега взимам капаро и спокойно. Той е дошъл 15 минути по-рано за среща в 2:00 — става 2 часа. Той почва да се притеснява — този дали не се отказа? Ми да, възможно е да се е отказал. И пет. Той ако не дойде, аз си тръгвам. И 2:10. Той сигурно се е отказал. Сигурно цената му е висока. Ако дойде и предложи малко по-ниска цена, ще се съглася. Ако цената е, примерно, 100 000 евро, ще се съглася на 95. Тоест едни 5000 евро за 5-10 минути вече стават допустими. И в 2:15 вече си казваме — тоя категорично няма да дойде, няма да има сделка. Отново оставям на пазара, още два месеца ще го продавам тоя имот. Тъкмо си бях харесал ваканционен имот в село Тънково на 3 км от Слънчев бряг и няма да го взема. И вече цената пада още в главата на продавача.“
Петър Петров описва сцена, която е наблюдавал от близо при обученията си в брокерския бранш.
Спокойното закъснение работи, виновното губи всичко
Тук е нюансът, който прави разликата между позиция и просто неточност. Ако влезете задъхани и започнете да се оправдавате, целият ефект се изпарява — показвате само, че не се справяте с времето си, а човек, който не владее календара си, трудно изглежда като човек, който владее условията. Спокойното извинение запазва тежестта ви. Разликата не е в минутите — тя е в това дали изглеждате като човек, който се е загубил, или като човек, който има още нещо в календара си. Едното обяснява закъснението със слабост, другото го обяснява с приоритети, а отсреща се чете именно това.
„Идвайки въпросният купувач, ако е изпотен и се притеснява — извинявайте, много закъснях — цялото това нещо вече се заличава. Става ясно, че тоя човек просто не знае как да си менажира времето и затова е закъснял. Ако дойде спокойно и каже — извинявам се за закъснението — да, но ще стане сделката. Тогава купувачът е склонен да направи коментар на цената. Той вече се е съгласил 10 минути по-рано, докато още клиентът е бил някъде по улицата. В главата му това вече се е случило.“
Петър Петров — психолог, медиатор и професионален преговарящ в сферата на недвижимите имоти.
Спешността е най-евтината форма на натиск
Същият механизъм работи срещу вас и когато вие сте купувачът. Натискът не е викане и заплахи — той обикновено е часовник, който тика, и е толкова по-ефективен, колкото по-безобиден изглежда. Целта на спешността никога не е да вземете добро решение — целта е да не мислите твърде дълго, защото мисленето почти винаги води до отказ или до по-ниска цена. А когато тялото ви казва, че нещо не е наред, струва си да го чуете, преди логиката да намери оправдание — защото логиката ще намери, тя е добра в това.
„Противодействието е винаги да отстъпите една крачка назад. Почувствате ли се притиснати? Това е напълно субективно. В психологията, между другото, има едно правило, което много ме впечатляваше, когато бях студент. Ако, влизайки в кабинета с клиент, с него влезе студ, просто отказвате да го консултирате. Та ако почувствате, че някой ви притиска, иска да направите нещо, което е против волята ви, цялото ви същество отказва да го направи, не го правете в никакъв случай. Техники за натиск — няма време, офертата е валидна още два часа, един ден, до края на деня. Така работят сайтовете за колективно пазаруване и всякакви такива неща. Така работят офертите на черен петък. Виждаме една цена, която е намалена, и часовничето върви. Ние — о, да става сега, 23:59. Хоп, купих го, няма проблеми. И цената след черния петък е с 30 лв. по-евтина.“
Петър Петров говори тук както като психолог, така и като човек, който подготвя покупките си месеци преди черния петък.
Позицията ви зависи от готовността да станете от масата
Всичко дотук се свежда до едно нещо — колко отчаяно ви трябва тази сделка. Ако нямате алтернатива, всички техники на света няма да ви спасят — отсреща го усещат, дори когато не могат да го формулират. Затова работата започва дни преди срещата, с въпроса: какво правя, ако това не се случи? Не като утешение, а като конкретен план — другият доставчик, другият имот, другият купувач, отлагането с два месеца. Ако имате честен отговор, вече сте в по-добрата позиция, при това без да сте направили нищо на самата среща.
„Не е на всяка цена. Просто, влизайки в едни преговорни взаимоотношения, трябва да сме наясно, че не на всяка цена сделката ще се случи. Когато сме спокойни и знаем, че има два варианта — или ще се получи, или няма да се получи, и двата са приемливи за нас — тогава няма проблем. Когато това, което сме си набелязали, е единично по рода си, нямаме алтернативен вариант, тогава сме склонни да плащаме повече. Тогава просто сме в неизгодна позиция.“
Петър Петров — психолог и медиатор, работи в парадигмата на когнитивно-поведенческата терапия.
Най-скъпите отстъпки рядко се правят на масата. Те се правят наум, докато чакате, и после само се озвучават. Ако се уловите в този монолог — спрете го и се върнете към числото, с което сте тръгнали от вкъщи. Цената, която сте си поставили, не се е променила заради едно закъснение; променила се е само вашата преценка за това колко ви трябва сделката, а тя не е факт, а настроение. Пълният разговор с Петър Петров можете да чуете в Hills of Business / Върховете на бизнеса.